提案力磨き富裕層開拓 北國銀

2020/12/24 01:24

 北國銀行は「独立系金融アドバイザー(IFA)」と呼ばれる金融商品仲介業者と連携し、富裕層の取り込みを強化する。同行によると富裕層は資産運用の際、証券会社と取引するケースが多く、証券会社と業務委託契約を結ぶIFA企業との人材交流を通じ、銀行にない提案ノウハウを学ぶ。既に行員を派遣して研修を済ませており、金融商品の営業力を高め、手数料収入の上積みにもつなげる。

 

 北國銀行が連携するファイナンシャルスタンダード(東京)は、証券会社出身者が代表を務め、長期的な資産運用のアドバイス、株式や債券、投資信託など各種金融商品の仲介を行っている。

 

 7月から人材交流をスタートさせ、行員2人を出向させた。2人は約2カ月にわたり、座学で研修を積んだり、実際にファイナンシャルスタンダード社員が顧客と面談する際に同席したりして、会話の進め方や営業ツールの使い方といった金融商品の提案方法を学んだ。

 

 北國銀行が富裕層を中心とした顧客への金融商品の販売に力を入れるのは、超低金利により貸出金利息が減少していることが一因だ。

 

 同行の2020年9月中間期単体決算では、貸出金利息が前年同期比5億円減の126億円に落ち込む一方、手数料収入などの役務取引等利益は5800万円増の28億円に伸びている。

 

 出向した2人は銀行に戻った後、同僚らにノウハウを伝え、顧客への営業に生かしている。同行は今後、ファイナンシャルスタンダードとの連携拡大も検討する。資産運用課の担当者は「セールストークや営業ツールなど、銀行の足らざるところを補い、行員のスキルアップにつなげたい」と話した。